隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，生產(chǎn)廠家越來越重視銷售工作，并想方設(shè)法成少銷售成本，提高產(chǎn)品收益。于是代理商(亦或稱渠道商)應(yīng)運而生，使廠家找到了合作伙伴。然而，雙方在合作中不斷產(chǎn)生摩擦，相互間的忠成度問題日益突出。

從某種意義上說，良好的忠誠度是一個行業(yè)發(fā)展興旺的象征但沒有發(fā)展，沒有利益又何談忠誠。說到底，一切歸于一個“利”字。近年來，隨著寵物行業(yè)的快速發(fā)展，生產(chǎn)廠家對于渠道商的忠誠度要求也越來越高，忠誠度這一無形的天平直接影響著二者的關(guān)系，到底誰該忠于誰?天平的失衡，又源于何處呢?

生產(chǎn)廠家與渠道商忠誠度的現(xiàn)狀分析

產(chǎn)銷間的忠誠度是個老生常談的話題，也是任何行業(yè)的制造商和渠道商之間一直努力維持卻經(jīng)常失衡的焦點。一個行業(yè)在剛剛興起到逐漸發(fā)展成熟的過程中，產(chǎn)銷之間對于忠誠度這個詞越來越敏感。在行業(yè)剛起步時，產(chǎn)銷之間忠誠度相對較高，但更關(guān)心這一點的往往是正在發(fā)展中的行業(yè)。寵物行業(yè)也不例外，忠誠度問題日益突出，困擾著生產(chǎn)廠家，也讓渠道商苦惱不已。廠家埋怨渠道商一心多用，渠道商責(zé)怪廠家突然“變心”，但渠道穩(wěn)定的生產(chǎn)廠家，銷量卻一路猛漲，而且還塑造了良好的品牌形象，可見廠家對渠道商忠誠，后獲利的往往是自己。而渠道商是否忠誠于廠家，取決于廠家對待渠道商的態(tài)度，渠道商對廠家的要求并不單純的是代理的授權(quán)，更包括其在管理層面上方方面面的支持。

在寵物行業(yè)，大部分生產(chǎn)廠家經(jīng)常犯的兩個錯誤：—是要求渠道商專心專注的只做自己的產(chǎn)品，不允許其做同類或同價位的其他產(chǎn)品；二是一味地追求銷量，而不從市場及渠道商的角度考慮，衡量代理商的好壞完全以銷量為標準，迫使代理商與廠家離心離德。

專營專注雖然在某種程度上能為生產(chǎn)廠家?guī)砀蟮睦?，但對于代理商卻不是十分公平，除非廠家確保經(jīng)銷商進行產(chǎn)品組合所帶來的回報率不會比單獨代理該廠家產(chǎn)品所帶來的回報高。顯然，做到這一點是很難的，一旦經(jīng)銷商有擴張的想法，或廠家有任何不利于代理商的新舉措時，廠商之間的關(guān)系自然就會緊張起來。另外專營專注于某一產(chǎn)品，在一定程度上阻礙了經(jīng)銷商的發(fā)展步伐，因為一個產(chǎn)品的成長是有上限的，而代理多個品牌，經(jīng)銷商的銷售規(guī)模甚至可以呈倍數(shù)式增長：況且建設(shè)一個龐大且完善的分銷網(wǎng)絡(luò)，僅僅支撐一個品牌的運作顯然是非常浪費的。而有些代理商為了爭取到這個產(chǎn)品的代理權(quán)不得不迎合廠家的各種規(guī)定，會采用變通之道再克隆一個公司，去經(jīng)營其它產(chǎn)品，這樣多個公司同時獨立運作，對于經(jīng)銷商而言，顯然這樣會因為重復(fù)建設(shè)而浪費很多資源，更不能使代理商一心做好你的產(chǎn)品。

很多廠家只關(guān)心銷量，而不從實際情況出發(fā)。加之目前又受到金融危機的影響，很多剛開始轉(zhuǎn)型做國內(nèi)的外銷型企業(yè)，不能及時轉(zhuǎn)變自己的角色來適應(yīng)中國市場，習(xí)慣了直接接訂單生產(chǎn)的模式，對于培養(yǎng)中國市場很沒有耐心，他們選擇代理商的標準就是一個數(shù)字，卻根本不關(guān)心數(shù)字的可行性，似乎這與他沒有關(guān)系，而一個代理商是否愿意代理這個產(chǎn)品，并不完全取決于它是否是品牌或可否帶來利益，他們更關(guān)心的是這個生產(chǎn)廠家是否愿意與他一起將市場做起來，是否是一個真正求發(fā)展的企業(yè)。有很多好的產(chǎn)品都因為廠家太追求數(shù)字而影響了發(fā)展，他們往往不注重代理商的能力及潛力，只要達到他們的數(shù)字，就授予代理權(quán)，從而與很多真正想做好市場的代理商失之交臂，后的結(jié)果是，幾個月后市場沒有做起來反而將市場價格做亂，這才是真正的得不償失。而一個懂得經(jīng)營的廠家會配合代理商將任務(wù)細分，并給予適當(dāng)?shù)闹С?，使代理商有足夠的信心做好該產(chǎn)品的銷售工作。很多生產(chǎn)廠家都沒有培養(yǎng)自己代理商的意識，習(xí)慣把市場上已經(jīng)發(fā)展成型的代理商直接拿過來，殊不知自己培養(yǎng)起來的代理商才有著更好的忠誠度。

一個企業(yè)渠道的完善與穩(wěn)定直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)的發(fā)展不單純是銷量上的增長，附加產(chǎn)品之上的品牌才是真正的收獲，品牌的附加值對于企業(yè)的長期發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。就以眾所周知的零食品牌“頑皮”為例，自開發(fā)中國市場以來，一直注重渠道建設(shè)，扶持渠道商共同發(fā)展，從不輕意更換代理商，經(jīng)過幾年的不斷完善，不僅銷量直升，還塑造了良好的品牌形象，而這一無形的附加值，使頑皮在行業(yè)的大風(fēng)大浪中依然穩(wěn)步發(fā)展。

可見，廠家對代理商的忠誠度至關(guān)重要，而廠家首先要做的就是如何培養(yǎng)代理商對自己的忠誠度。

廠家如何煉就忠誠渠道

寵物業(yè)是一個正在飛速發(fā)展的行業(yè)，對于廠家和代理商都有很多的選擇機會，若想做到彼此忠誠，不是靠單方面的努力可以做到的。作為生產(chǎn)廠家，煉就忠誠渠道，是目前在市場中取勝的重要一環(huán)。

第一，換位思考。站在渠道商的立場上，想其所想。首先要做到舍得，做渠道要懂得先舍后得，要想你能為渠道商做什么，而不是渠道商為你做什么。只有讓渠道商感覺到自己有堅強后盾、有歸屬感，他們才會不斷努力，也才會不斷提高對廠家的忠誠度。

第二，為渠道伙伴制定切實可行的發(fā)展目標和規(guī)劃，讓渠道商看到誠意和希望，培養(yǎng)“著眼長遠發(fā)展”的經(jīng)營理念，而不是扔給渠道商一個冷冰冰的數(shù)字。

第三，渠道政策要有吸引力。正規(guī)的渠道商忌諱有人隨意或者惡意降價，致使渠道價格體系混亂。寵物行業(yè)竄貨現(xiàn)象很嚴重，雖然這在任何行業(yè)都不可避免，但廠家要避免自己造成的價格差異，不能為竄貨現(xiàn)象準備豐厚土壤。如果廠商在渠道價格體系維護方面立下嚴規(guī)，使出狠招，就非常有利于保護正規(guī)渠道商，渠道忠誠度自然得到提升。

第四，渠道商怵“朝令夕改”。很明顯，一個穩(wěn)定的渠道政策更容易得到渠道商的認同，同時也要言必信，行必果。渠道政策的及時兌現(xiàn)往往更利于吸引渠道商。如某犬糧品牌市場一直做的很好，但在后期做市場的過程中，沒能夠兌現(xiàn)諾言，相應(yīng)的政策又不能及時落實，致使代理商失去動力，對企業(yè)信譽產(chǎn)生懷疑，渠道商的忠誠度自然就降低了。

第五，生產(chǎn)廠家也要注重自身品牌的宣傳。這不單純是企業(yè)實力的象征，也會為代理商帶來動力，為銷售起到推動的作用。

外銷型企業(yè)如何培養(yǎng)渠道商的忠誠度

好的企業(yè)，好的產(chǎn)品選擇代理商要有一定的標準，并不是所有的代理商都可以成為代理商。企業(yè)在選擇代理商之前，應(yīng)該對該目標代理商做一個詳細的考察，因為企業(yè)把自己的品牌交給某代理商經(jīng)營，實際上也承擔(dān)很大風(fēng)險，倘若失敗，對于在該地區(qū)的品牌建設(shè)危害是很大的?？疾齑砩淌紫纫私馑牡赇佄恢?、代理商實力、人品，而一個好的代理商還應(yīng)具備完善的分銷網(wǎng)絡(luò)、信息管理系統(tǒng)、分銷團隊、配送車等分銷基礎(chǔ)條件。

很多企業(yè)由于對國內(nèi)市場不了解，對代理商的把關(guān)并不嚴格，只要是空白區(qū)域有意向的代理商前來征詢，基本上雙方都是一拍即合。這樣的合作，雙方都存在著很大的風(fēng)險，如果經(jīng)營失敗，代理商將承受巨大的經(jīng)濟損失。而對于廠家來說，損失的不僅僅是利潤，更重要的是會對本品牌在該地區(qū)的今后進駐造成極大的負面影響。還有一部分廠家，當(dāng)代理商達不到他們要求的銷量時，就馬上更換，這種行為不僅對品牌在當(dāng)?shù)匕l(fā)展不利，也容易造成廠商與代理商之間的矛盾，甚至于激怒代理商，故意從其它城市竄貨，打亂當(dāng)?shù)貎r格，終兩敗俱傷。

外銷型企業(yè)要有培養(yǎng)代理商的意識與耐心。對于國內(nèi)市場中尚處于開發(fā)階段的產(chǎn)品，要想尋找忠誠的代理商，好的辦法是自己培養(yǎng)。在寵物行業(yè)，“馬太效應(yīng)”很嚴重，很多知名品牌均被當(dāng)?shù)貛讉€大的代理商所壟斷，其實一些求發(fā)展的新代理商對于愿意拉著他一起成長的企業(yè)必然會盡心盡力、忠心耿耿。

產(chǎn)銷自我修煉，實現(xiàn)共贏

廠家本身要對產(chǎn)品質(zhì)量嚴格把關(guān)，堅決不能把中國市場當(dāng)成產(chǎn)品處理地，要做到忠于市場、忠于代理商、忠于消費者。而代理商自身也要提高分銷能力，為自己提供有利的選項、立項條件，形成良性增長和擴張的發(fā)展路徑。

此外，對于想共同做好市場的廠家和代理商，不妨簽下一紙合約，相互約束，共同發(fā)展，實現(xiàn)共贏。

誠信是市場的基石，忠誠度是連接廠商與渠道商的堅韌紐帶。只有摒棄“唯利是圖”，樹立共贏觀念才能走上市場繁榮的康莊大道。

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