如何定價(jià)才能實(shí)現(xiàn)新品利潤大化呢？

　　如今網(wǎng)上購物已經(jīng)成為主流了，在網(wǎng)上相同的寶貝，越便宜，買的人越多。但是，薄利多銷是盈利的營銷策略嗎?不見得。這就不得不提及一個(gè)定價(jià)問題，尤其是對新品來說，定價(jià)的好壞直接影響你的利潤。作為我們賣家肯定希望自己利潤越多越好，對于這個(gè)問題小編和大家來一起探討一下!

　　新品出擊，定價(jià)有道

　　常常會聽到一個(gè)聲音，“我的策略是薄利多銷”。依托供應(yīng)鏈的相對優(yōu)勢，主動(dòng)實(shí)施降價(jià)促銷，通過單品走量。與此同時(shí)，也會聽到一種抱怨“定價(jià)太低，價(jià)格高了賣不出去”，于是一而再，再而三地降低價(jià)格。這兩個(gè)問題可以歸結(jié)為一個(gè)問題：定價(jià)。

　　新品定價(jià)的基本前提是要保證盈利。對于任何一個(gè)店鋪來說：擴(kuò)大生意規(guī)模，需要投入采購資金。隨著交易規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大，團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量與質(zhì)量的提升，也意味在薪酬方面更大的投入;再加上直通車、鉆石展位等推廣投資;還有辦公場所、圖片拍攝等硬件投入。所以，定價(jià)的目的在于保證利潤，同時(shí)在此前提下可以促進(jìn)銷量的增長。

　　定價(jià)的經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)

　　摸著石頭過河，這“石頭”就是經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，把幾十年積淀下來的原理作為咱們過河的基石，少走彎路。市場的銷售商，定價(jià)決策依據(jù)的是供需關(guān)系和如何解決供需平衡的問題。

　　很多賣家都有同樣的經(jīng)歷，在網(wǎng)上，相同的寶貝，越便宜，買的人越多。同理，相同的寶貝利潤越高，賣得人也越多。

　　而如何可以達(dá)到一款寶貝，賣的人多，買的人也多，同時(shí)賣家有利可圖，而買家又可以接受產(chǎn)品的價(jià)格?這也就是所說的供需平衡的問題。需要在產(chǎn)品定價(jià)之前，就進(jìn)行核算。

　　大家都知道，降價(jià)是有成本的。舉個(gè)例子，每件男士襯衫定價(jià)是100元的時(shí)候，可以賣出1000件，成交是10000元。但降價(jià)到80元，原來就能賣出的100件，每件就損失了20元。那么潛在的損失就是(100-80)×100=2000元。如果要達(dá)到原來的交易額10000元，就必須賣出1250件。只有達(dá)到1250件以上的時(shí)候，總成交才會因降價(jià)而上升。反之，就算銷量增加，但賣不出125件的時(shí)候，成交反而因降價(jià)而下降。在競爭中，基于不同商品的不同價(jià)格彈性，進(jìn)行產(chǎn)品組合銷售而產(chǎn)生盈利的也有很多成功的案例。

　　比如，亞馬遜花了5.4億美金收購尿布電子商務(wù)的網(wǎng)站Diapers.com，而這家網(wǎng)站2010年?duì)I業(yè)額約為3億美元。它把一類本不在網(wǎng)上售賣的商品推上了網(wǎng)絡(luò)銷售，因?yàn)榧埬虿疾粌H需要快速運(yùn)輸，而且標(biāo)準(zhǔn)化程度高，價(jià)格透明。價(jià)格彈性也比較高，只要有更低的價(jià)格，買家會很快轉(zhuǎn)移到其他的購物平臺，所以利潤被壓得很低。但是，他們并非依靠紙尿布來盈利，網(wǎng)上銷售紙尿布只是用來吸引一批忠誠的顧客。利潤來源于一些網(wǎng)上售賣的高利潤率的商品，比如嬰兒沐浴液、濕紙巾等。通過銷售不同價(jià)格彈性商品組合，來實(shí)現(xiàn)盈利。

　　因此一味降價(jià)和提價(jià)都需要一個(gè)合理的考量，也就是找到需求的平衡點(diǎn)。假設(shè)價(jià)格越低，購買意愿越強(qiáng)，但無法量化購買者會多買多少。于是，你需要制定一個(gè)均衡的價(jià)格，可以達(dá)到利潤和銷量的同比增長。就是當(dāng)你提價(jià)，銷量的下降比例低于提價(jià)幅度，那么支付寶成交非但不會下降，反而會上升，而且這個(gè)時(shí)候，利潤會更加好看。

　　如何讓你的寶貝賣高價(jià)?

　　信息不對稱是指“一些成員擁有其他成員無法擁有的信息”。具體點(diǎn)來說，就是買家對產(chǎn)品的了解沒有賣家多，面對海量的信息，他們只能根據(jù)掌握的有限信息對寶貝做出購買決策。在此前提下，就容易出現(xiàn)因?yàn)榻灰纂p方信息不對稱和市場價(jià)格下降產(chǎn)生的劣質(zhì)品驅(qū)逐優(yōu)質(zhì)品，形成了盲目的價(jià)格戰(zhàn)，而使得消費(fèi)者開始以價(jià)格作為唯一判斷標(biāo)準(zhǔn)，相同的寶貝，哪個(gè)便宜就買哪個(gè)，使得真正有品質(zhì)差別的寶貝銷售不出去。

　　舉一個(gè)簡單的例子：一件經(jīng)典款衛(wèi)衣熱賣之后，其他賣家會跟進(jìn)仿制，直接的市場競爭手法就是低價(jià)。那么，為獲得價(jià)格優(yōu)勢，則需要在在產(chǎn)品面料、工藝等方面進(jìn)行調(diào)整。但在相似度很高的圖片和寶貝描述面前，買家無法分辨二者的區(qū)別，于是更傾向選擇平均價(jià)格的寶貝。于是，品質(zhì)更好但價(jià)格更高的寶貝就很可能推出市場后，面臨著買家習(xí)慣性出低價(jià)的困境，導(dǎo)致了犧牲品質(zhì)高的寶貝而產(chǎn)生價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。

　　如何能讓新的寶貝不陷入價(jià)格戰(zhàn)，又能夠賣出合理的價(jià)格呢?簡單地說，一個(gè)新寶貝的價(jià)格具備雙重的屬性。其一，是成本表達(dá)，即買家需要付出的人民幣，也就是直接的價(jià)格數(shù)字;其二，是品質(zhì)信號，也就是所說的“一分錢一分貨”。高品質(zhì)寶貝通過價(jià)格，已經(jīng)在向買家傳遞，“我具備更好的品質(zhì)?！背藘r(jià)格之外，銷售高品質(zhì)寶貝的賣家需要向買家發(fā)布更明確的品質(zhì)信號。因?yàn)槟切╉撁孀龅迷骄?，甚至在寶貝詳情頁中放上產(chǎn)品的每一個(gè)加工流程圖等，從各個(gè)細(xì)節(jié)上向買家傳遞著明確的信息：寶貝的出處和品質(zhì)與低品質(zhì)價(jià)格不同，它具有不可復(fù)制性。品質(zhì)信號是需要賣家投入成本的。

　　成功的品質(zhì)信號，需要具備如下核心屬性：產(chǎn)品差異，不同賣家產(chǎn)品之間可觀察到的屬性的區(qū)別;簡單地說就是不同的產(chǎn)品，同樣是羽絨服，但面輔料、羽絨含量、工藝都有很大的差別，產(chǎn)品品質(zhì)差異是基礎(chǔ)。

　　感知差異，在市場能夠感知的直接同屬性相關(guān)的品質(zhì)區(qū)別。產(chǎn)品的品質(zhì)差異必須是買家可以感受得到的。目前買家對產(chǎn)品品質(zhì)的把握主要是圖片，但圖片的優(yōu)劣取決于設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的水平和工具，這是目前塑造感知差異的主要方法。除此之外，文案、證書、服務(wù)等可以形成明顯的對比。

　　從戰(zhàn)略上看，品質(zhì)信號的傳達(dá)是高品質(zhì)賣家贏得市場的關(guān)鍵。高品質(zhì)賣家必須發(fā)布明確的品質(zhì)信號，信號的基礎(chǔ)是產(chǎn)品品質(zhì)上區(qū)別，同時(shí)更高的價(jià)格差異使得低品質(zhì)賣家無法效仿。

　　比如同樣款式的一個(gè)包，當(dāng)追求高品質(zhì)的賣家在包包的描述中說明：包是牛皮的，還是頭層牛皮，做工是經(jīng)過幾十道工序進(jìn)行細(xì)致分割的，在包包出廠之前經(jīng)過了嚴(yán)格的檢測，在到達(dá)買家手里的那一刻，又經(jīng)過了細(xì)致的包裝，同時(shí)連包裝盒都是專門定做的等，這一系列信息的傳遞，來說明高品質(zhì)產(chǎn)品的與眾不同和傳遞出來的品質(zhì)感。所以一旦高品質(zhì)賣家主動(dòng)對寶貝進(jìn)行過度降價(jià)，那么也意味著，他們沒有足夠的利潤空間向市場發(fā)布品質(zhì)信號，這個(gè)時(shí)候?qū)⒅苯舆M(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)的汪洋大海。發(fā)布充分的品質(zhì)信號，就能從價(jià)格戰(zhàn)中突圍。

　　如下信號，是賣家可以借鑒的。

　　實(shí)力信號：第三方提供的資質(zhì)證明，比如的假一賠三，或者，品牌授權(quán)、工廠實(shí)力信心等

　　服務(wù)信號：針對特定級別的VIP會員，提供免運(yùn)費(fèi)無條件退換貨的服務(wù)。這是低品質(zhì)賣家無法仿效的，因?yàn)檫^低的價(jià)格并沒有給運(yùn)費(fèi)留出空間?；蛘?，產(chǎn)品獨(dú)特的外包裝設(shè)計(jì)，都在告訴買家“我是與眾不同的”。

　　銷量及好評信號：賣得更多，而且好評很好。對產(chǎn)品品質(zhì)是很好的注釋。

　　你的產(chǎn)品成本有多少?

　　具體定價(jià)的方法，說白了就是弄清楚成交(賣了多少錢)，成本(花了多少錢)，利潤(賺了多少錢)，舉一個(gè)淘寶店鋪內(nèi)衣的實(shí)際案例。

　　成本核算：盈利能力的幾項(xiàng)要素為每單位產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格;每單位產(chǎn)品或服務(wù)的可變成本;每一期間的固定成本;生產(chǎn)和銷售量。對于一個(gè)店，固定成本主要包括辦公及倉庫租金、員工基礎(chǔ)工資及年底獎(jiǎng)金、產(chǎn)品拍攝費(fèi)用、水電等費(fèi)用、固定資產(chǎn)投入(比如桌椅、電腦)、進(jìn)貨物流成本、稅金?？勺兂杀局饕▎T工績效獎(jiǎng)金、商品輔料及包裝、營銷推廣費(fèi)用、退貨成本、交易費(fèi)用、物流費(fèi)用;再加上不定期的促銷等費(fèi)用。

　　比如：某男裝賣家賣一款襯衫，定價(jià)100元，進(jìn)貨每件40元。全店每月合計(jì)賣出2000件貨品，這款襯衫是主打產(chǎn)品賣出1000件。那么，固定成本推算如下：辦公及倉庫租金每月28000元，分?jǐn)偟矫考浧窞?4元。團(tuán)隊(duì)員工合計(jì)8人，每月固定工資合計(jì)18000元，年底1～2個(gè)月獎(jiǎng)金，分?jǐn)偟矫吭录s為0.2個(gè)月，合計(jì)約21600元，分?jǐn)偟矫考r衫為11元。每月水電等費(fèi)用合計(jì)3000元，分?jǐn)偟矫考浧芳s1.5元。產(chǎn)品拍攝每月上新寶貝數(shù)不等，大多數(shù)自己拍攝，小部分產(chǎn)品外包拍攝，每月費(fèi)用排兩次，合計(jì)約4000元，分?jǐn)偯考r衫約2元。可變成本推算如下：每件襯衫的外包裝袋和標(biāo)簽的成本及人工，每件成本約2元;員工績效獎(jiǎng)金，毛利4%用于員工獎(jiǎng)金，合計(jì)5000元，每件襯衫約2.4元;每件襯衫銷售毛利10%用于推廣，每月直通車投放費(fèi)用約12000元，每件約6元。好了，到現(xiàn)在，我們回頭看下：進(jìn)貨成本40元+租金分?jǐn)?4元+員工工資11元+水電及拍攝3.5元+包裝成本2元+獎(jiǎng)金2.4元+營銷費(fèi)用6元=78.9元?？蓽y算的成本已經(jīng)近4成，凈利約2成。

　　此外，繳納的稅也是需要考量的，特別是商城店鋪。在正常繳稅的前提下，一般納稅人17%的稅，考慮到抵扣因素，約3%～8%，再加上商城費(fèi)用5%，積分返利0.5%，合計(jì)約10%的費(fèi)用，即10元，還需要考慮企業(yè)所得稅。上述只是針對這家店鋪的主打商品進(jìn)行推算，還未考慮促銷活動(dòng)等要素，比如包郵、買贈、滿減、折扣等等，都會對產(chǎn)品利潤結(jié)構(gòu)產(chǎn)生影響。

　　做生意就是為了掙錢，現(xiàn)如今社會到處都是商機(jī)，只要我們善于把握。電子商務(wù)這個(gè)平臺更是給了不少資金少的創(chuàng)業(yè)者一個(gè)良好的機(jī)會，商品定價(jià)很有學(xué)問。只要我們很好的把握了定價(jià)，我們的商品利潤就能達(dá)到大化。以上的內(nèi)容望創(chuàng)業(yè)者參考，學(xué)會合理定價(jià)，獲取更大利潤!

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