近幾年來(lái)，“家有寵物’漸成一種都市時(shí)尚。養(yǎng)寵催生出的寵物用品行業(yè)市場(chǎng)活躍，產(chǎn)品名目繁多、種類(lèi)豐富，包括寵物食品、服裝、洗護(hù)用品、美容用品、牽犬繩、犬窩等等，以代理品牌的方式進(jìn)軍并操作市場(chǎng)成為眾多看準(zhǔn)寵物經(jīng)濟(jì)的企業(yè)的選擇。好的開(kāi)始是成功的一半，代理商決定代理某家產(chǎn)品品牌，意味著即將與其“唇齒相依，患難與共’，對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，那么，代理商該如何選擇到出色的、有發(fā)展?jié)摿Φ钠放颇?這也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。本文就與您一道探尋一下其中的“奧秘’。
孔子日：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知己而知彼，勝負(fù)各半；不知己不知彼，每戰(zhàn)必?cái)??！?。所以代理商在決定代理一個(gè)品牌前應(yīng)做到“知己知彼’，才能“百戰(zhàn)不殆’。許多代理商抱怨找到一個(gè)好廠家合作實(shí)在太難了：如選擇大廠家，要不早已經(jīng)“名花有主I’，要不就是“店大欺客’，不僅條件苛刻、利潤(rùn)不高，而且時(shí)常找一些借口不兌現(xiàn)承諾；如選擇小廠家，利潤(rùn)雖然高些，但是風(fēng)險(xiǎn)太大。更有甚者，上當(dāng)受騙，預(yù)付款打過(guò)去，本來(lái)滿(mǎn)心歡喜，想不到廠家卻立刻消失得無(wú)影無(wú)蹤，真是寒徹心骨。
出現(xiàn)這些情況的根源在于：代理商沒(méi)有“知己知彼’。首先對(duì)自己沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，不清楚自己究竟需要選擇一個(gè)什么樣的廠家，更談不上對(duì)廠家的了解。做到知己，就要做到以下幾點(diǎn)：明確自己的目標(biāo)；清楚自己的實(shí)力；確定自己的市場(chǎng)定位；了解自己鼢、劣勢(shì)。
明確自己的目標(biāo)
代理商要有個(gè)計(jì)劃，看自己追求的是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展還是短期利益。這樣就多少?zèng)Q定了所能操作的品牌。如果想要追求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就不能只顧眼前利益，應(yīng)將短期利益和長(zhǎng)期利益結(jié)合起來(lái)，追求兩者相加的大利益。那么就應(yīng)該考慮選擇一個(gè)或幾個(gè)有實(shí)力的大廠家，因?yàn)檫@些廠家的利益較為穩(wěn)定，發(fā)展較為長(zhǎng)遠(yuǎn)，而且經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小。追求短期利益的人往往是哪個(gè)產(chǎn)品有錢(qián)賺就做哪個(gè)產(chǎn)品，不考慮未來(lái)的長(zhǎng)久規(guī)劃，也不能將產(chǎn)品的價(jià)值發(fā)揮到大，這種經(jīng)營(yíng)理念在前些年屢見(jiàn)不鮮，近幾年由于人們逐漸認(rèn)識(shí)到這種操作模式對(duì)市場(chǎng)的健康發(fā)展不利，已基本上摒棄了這一想法。
了解自己的實(shí)力
自身實(shí)力不一樣，選擇對(duì)方的條件也不一樣：廠家是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的新生力量，還是經(jīng)營(yíng)多年的老商家；產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道是通過(guò)主流渠道還是次要渠道；是擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)調(diào)控能力的實(shí)力雄厚的廠家，還是無(wú)關(guān)緊要?jiǎng)倓偲鸩降男〈砩?。同時(shí)對(duì)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力有；隹確的評(píng)估，必須真正做到“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)’、“有的放矢’，才能找到合適的代理廠家。
確定自己的市場(chǎng)定位
代理商要明確，是主銷(xiāo)高檔產(chǎn)品，還是主銷(xiāo)面向大眾的中低檔產(chǎn)品；針對(duì)的消費(fèi)群體是專(zhuān)業(yè)人士，還是普通的大眾消費(fèi)群體：是著重銷(xiāo)售利潤(rùn)，還是更看重市場(chǎng)份額。代理商只有明確自己的定位，才能找到真正適合自己的代理廠家。拿犬糧舉例，按照價(jià)格和質(zhì)量來(lái)劃分，犬糧有高、中、低檔之分。如果身在大中型城市，城市的消費(fèi)群體整體實(shí)力比較高，可以多投放一些高檔產(chǎn)品。反之，在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的鄉(xiāng)村和城鎮(zhèn)，選擇代理低檔產(chǎn)品則是一種明智的選擇。
代理商應(yīng)該從從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)、管理、網(wǎng)絡(luò)資源、人員素質(zhì)、當(dāng)?shù)仃P(guān)系網(wǎng)等多方面來(lái)綜合考慮自己的具體情況，充分認(rèn)識(shí)自己的惋冉和劣勢(shì)，惟有如此才能“揚(yáng)長(zhǎng)避短’、“化短為長(zhǎng)’，選擇合適的代理廠家，為自己贏得市場(chǎng)份額奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
了解龜已的纜勢(shì)、劣勢(shì)
選擇好的廠商，能規(guī)避很多風(fēng)險(xiǎn)。代理商的貨品直接由廠家供憑因此，代理商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)一部分來(lái)自于自身銷(xiāo)售質(zhì)量、帳款控制、成本控制、人員管理：另一部分直接來(lái)自于生產(chǎn)商。由此可見(jiàn)，代理商選擇一個(gè)好的合作伙伴民重要。好的生產(chǎn)商家主要從這幾個(gè)方面來(lái)考慮：生產(chǎn)實(shí)力、行業(yè)信譽(yù)、市場(chǎng)管理能力等。目前的寵物用品種類(lèi)眾多，代理商作選擇時(shí)必須做好前期；隹備工作，充分了解對(duì)方的情況，才能找到成功的開(kāi)門(mén)鎖。
生產(chǎn)實(shí)力是指企業(yè)規(guī)模、資金實(shí)力。通過(guò)對(duì)廠家生產(chǎn)規(guī)模、員工人數(shù)、廠房建設(shè)、福利待遇等條件的調(diào)查，就可大致知道該廠家的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模大，資金實(shí)力雄厚，廠家資金鏈比較穩(wěn)定，抗風(fēng)險(xiǎn)能力就強(qiáng)。通過(guò)對(duì)廠家管理模式、產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品線長(zhǎng)度與寬度的了解，大致可知道其銷(xiāo)售狀況是否良好。產(chǎn)品質(zhì)量成熟的企業(yè)必然會(huì)有科學(xué)的產(chǎn)品組合，滿(mǎn)足消費(fèi)者的不同需求，擁有良好的適應(yīng)性。另外，對(duì)廠家各類(lèi)廣告的投入及促銷(xiāo)計(jì)劃也要給予關(guān)注，投入廣告的多少?zèng)Q定了 該廠的知名度的大小。
廠家在行業(yè)內(nèi)的信譽(yù)度同樣是一個(gè)很重要的衡量指標(biāo)。是否擁有信譽(yù)，是否可靠，是否被認(rèn)可成為產(chǎn)品制勝的軟性指標(biāo)。廠家的承諾兌現(xiàn)狀況，人員的穩(wěn)定狀況，合作的誠(chéng)意，首次進(jìn)貨量建議等方面都可以作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。需要注意的是，首次進(jìn)貨量是指生產(chǎn)廠家第一次進(jìn)貨的數(shù)量，那種拼命鼓勵(lì)客戶(hù)第一次就大量進(jìn)貨的 廠家很可能就是一錘子買(mǎi)賣(mài)。
廠家交易，以誠(chéng)為本。廠代理商與廠家在積極合作的前提下，別忘了自己是一個(gè)商人，在關(guān)鍵問(wèn)題上要慎重處理，明確責(zé)任，以防后患這樣做，不但可保護(hù)自身利益，還可以督促?gòu)S家，提高廠家的工作質(zhì)量，協(xié)助廠家杜絕個(gè)別工作人員不負(fù)責(zé)任的行為?！坝H兄弟，明算帳’、“丑話(huà)在前’是中國(guó)幾千年的商業(yè)智慧結(jié)晶。謹(jǐn)慎、嚴(yán)密的商業(yè)操作并不傷害感情，相反更能避免糾紛發(fā)生，出現(xiàn)反目成仇的局面。
隨著寵物經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，越來(lái)越多的代理商將投身商場(chǎng)，有跌有落，誰(shuí)主沉浮。代理恰當(dāng)?shù)钠放茻o(wú)疑是成功的第一步，本文簡(jiǎn)要分析了代理商如何選擇廠家的原則與方法，希望能對(duì)您有所幫助。

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