代理商如何選擇廠家
2008-05-04 00:00:00 ?瀏覽：86來源：http://www.500788.cn/
孔子日：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知己而知彼，勝負各半；不知己不知彼，每戰(zhàn)必敗。”。所以代理商在決定代理一個品牌前應做到“知己知彼’，才能“百戰(zhàn)不殆’。許多代理商抱怨找到一個好廠家合作實在太難了：如選擇大廠家，要不早已經(jīng)“名花有主I’，要不就是“店大欺客’，不僅條件苛刻、利潤不高，而且時常找一些借口不兌現(xiàn)承諾；如選擇小廠家，利潤雖然高些，但是風險太大。更有甚者，上當受騙，預付款打過去，本來滿心歡喜，想不到廠家卻立刻消失得無影無蹤，真是寒徹心骨。
出現(xiàn)這些情況的根源在于：代理商沒有“知己知彼’。首先對自己沒有清醒的認識，不清楚自己究竟需要選擇一個什么樣的廠家，更談不上對廠家的了解。做到知己，就要做到以下幾點：明確自己的目標；清楚自己的實力；確定自己的市場定位；了解自己鼢、劣勢。
明確自己的目標
代理商要有個計劃，看自己追求的是長遠發(fā)展還是短期利益。這樣就多少決定了所能操作的品牌。如果想要追求長遠發(fā)展，就不能只顧眼前利益，應將短期利益和長期利益結(jié)合起來，追求兩者相加的大利益。那么就應該考慮選擇一個或幾個有實力的大廠家，因為這些廠家的利益較為穩(wěn)定，發(fā)展較為長遠，而且經(jīng)營風險較小。追求短期利益的人往往是哪個產(chǎn)品有錢賺就做哪個產(chǎn)品，不考慮未來的長久規(guī)劃，也不能將產(chǎn)品的價值發(fā)揮到大，這種經(jīng)營理念在前些年屢見不鮮，近幾年由于人們逐漸認識到這種操作模式對市場的健康發(fā)展不利，已基本上摒棄了這一想法。
了解自己的實力
自身實力不一樣，選擇對方的條件也不一樣：廠家是當?shù)厥袌龅男律α?，還是經(jīng)營多年的老商家；產(chǎn)品的銷售渠道是通過主流渠道還是次要渠道；是擁有強大的市場調(diào)控能力的實力雄厚的廠家，還是無關(guān)緊要剛剛起步的小代理商。同時對自己的經(jīng)濟實力有；隹確的評估，必須真正做到“門當戶對’、“有的放矢’，才能找到合適的代理廠家。
確定自己的市場定位
代理商要明確，是主銷高檔產(chǎn)品，還是主銷面向大眾的中低檔產(chǎn)品；針對的消費群體是專業(yè)人士，還是普通的大眾消費群體：是著重銷售利潤，還是更看重市場份額。代理商只有明確自己的定位，才能找到真正適合自己的代理廠家。拿犬糧舉例，按照價格和質(zhì)量來劃分，犬糧有高、中、低檔之分。如果身在大中型城市，城市的消費群體整體實力比較高，可以多投放一些高檔產(chǎn)品。反之，在經(jīng)濟相對落后的鄉(xiāng)村和城鎮(zhèn)，選擇代理低檔產(chǎn)品則是一種明智的選擇。
代理商應該從從業(yè)經(jīng)驗、營銷技術(shù)、管理、網(wǎng)絡資源、人員素質(zhì)、當?shù)仃P(guān)系網(wǎng)等多方面來綜合考慮自己的具體情況，充分認識自己的惋冉和劣勢，惟有如此才能“揚長避短’、“化短為長’，選擇合適的代理廠家，為自己贏得市場份額奠定堅實的基礎。
了解龜已的纜勢、劣勢
選擇好的廠商，能規(guī)避很多風險。代理商的貨品直接由廠家供憑因此，代理商的經(jīng)營風險一部分來自于自身銷售質(zhì)量、帳款控制、成本控制、人員管理：另一部分直接來自于生產(chǎn)商。由此可見，代理商選擇一個好的合作伙伴民重要。好的生產(chǎn)商家主要從這幾個方面來考慮：生產(chǎn)實力、行業(yè)信譽、市場管理能力等。目前的寵物用品種類眾多，代理商作選擇時必須做好前期；隹備工作，充分了解對方的情況，才能找到成功的開門鎖。
生產(chǎn)實力是指企業(yè)規(guī)模、資金實力。通過對廠家生產(chǎn)規(guī)模、員工人數(shù)、廠房建設、福利待遇等條件的調(diào)查，就可大致知道該廠家的經(jīng)營實力。企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模大，資金實力雄厚，廠家資金鏈比較穩(wěn)定，抗風險能力就強。通過對廠家管理模式、產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品線長度與寬度的了解，大致可知道其銷售狀況是否良好。產(chǎn)品質(zhì)量成熟的企業(yè)必然會有科學的產(chǎn)品組合，滿足消費者的不同需求，擁有良好的適應性。另外，對廠家各類廣告的投入及促銷計劃也要給予關(guān)注，投入廣告的多少決定了 該廠的知名度的大小。
廠家在行業(yè)內(nèi)的信譽度同樣是一個很重要的衡量指標。是否擁有信譽，是否可靠，是否被認可成為產(chǎn)品制勝的軟性指標。廠家的承諾兌現(xiàn)狀況，人員的穩(wěn)定狀況，合作的誠意，首次進貨量建議等方面都可以作為評價標準。需要注意的是，首次進貨量是指生產(chǎn)廠家第一次進貨的數(shù)量，那種拼命鼓勵客戶第一次就大量進貨的 廠家很可能就是一錘子買賣。
廠家交易，以誠為本。廠代理商與廠家在積極合作的前提下，別忘了自己是一個商人，在關(guān)鍵問題上要慎重處理，明確責任，以防后患這樣做，不但可保護自身利益，還可以督促廠家，提高廠家的工作質(zhì)量，協(xié)助廠家杜絕個別工作人員不負責任的行為?！坝H兄弟，明算帳’、“丑話在前’是中國幾千年的商業(yè)智慧結(jié)晶。謹慎、嚴密的商業(yè)操作并不傷害感情，相反更能避免糾紛發(fā)生，出現(xiàn)反目成仇的局面。
隨著寵物經(jīng)濟的高速發(fā)展，越來越多的代理商將投身商場，有跌有落，誰主沉浮。代理恰當?shù)钠放茻o疑是成功的第一步，本文簡要分析了代理商如何選擇廠家的原則與方法，希望能對您有所幫助。
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